Lead With Influence: การเป็นผู้นำด้วยอิทธิพลโดยไม่ใช้อำนาจ

หนังสือเล่มนี้เขียนโดย Matt Norman ประธานและ CEO ของ Norman & Associates ผู้ที่เป็นผู้ให้บริการหลักในอเมริกาเหนือสำหรับโปรแกรมการเรียนรู้แบบ Dale Carnegie และนำเสนอโดย Dale Carnegie and Associates องค์กรที่มีชื่อเสียงระดับโลกด้านการพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำ

หนังสือเล่มนี้คืออะไร

“Lead With Influence” เป็นหนังสือที่เปิดเผยกระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการสร้างอิทธิพลเชิงบวกโดยไม่ต้องอาศัยอำนาจ การบีบบังคับ การจัดการ หรือการใช้กำลัง Matt Norman นำประสบการณ์มากกว่า 10 ปีจากการฝึกอบรม การทดลอง และการปฏิบัติจริงของ Dale Carnegie Training มาสร้างคู่มือปฏิบัติที่สามารถนำไปใช้ได้จริง

แกนหลักของหนังสือ: อิทธิพลเชิงบวกเป็น Superpower ที่ไม่มีใครสอน

ปัญหาของการใช้อิทธิพลแบบเดิม

วิธีการที่ไม่ได้ผล

ส่วนใหญ่คนเราใช้วิธีการเหล่านี้ในการสร้างอิทธิพล:

1. การใช้เหตุผลแบบตรรกะ (Logical Arguments)

• วิธีที่ผิด: ใช้ข้อมูล ตัวเลข และเหตุผลเป็นหลัก
• ทำไมไม่ได้ผล: มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์และสังคม ไม่ใช่ตรรกะล้วนๆ
• ผลที่ได้: ความต้านทาน การเพิกเฉย หรือการต่อต้าน

2. การใช้ความกดดันซ้ำๆ (Repeated Pressure)

• วิธีที่ผิด: พูดซ้ำ ย้ำ และเพิ่มแรงกดดัน
• ทำไมไม่ได้ผล: สร้างความรู้สึกถูกบังคับและความขัดแย้ง
• ผลที่ได้: ความสัมพันธ์เสื่อมสลาย และการต่อต้าน

3. การใช้อำนาจและตำแหน่ง (Authority and Position)

• วิธีที่ผิด: อาศัยตำแหน่ง อำนาจ หรือการบังคับ
• ทำไมไม่ได้ผล: ในยุคปัจจุบัน คนต้องการการมีส่วนร่วม ไม่ใช่การสั่งการ
• ผลที่ได้: การทำตามโดยไม่เต็มใจ และขาดแรงจูงใจ

ทำไมวิธีเดิมจึงล้าสมัย

ข้อเท็จจริงสำคัญ: ข้อเท็จจริง การโต้แย้ง และการใช้ความกดดันไม่ได้ผลกับสิ่งมีชีวิตที่ขับเคลื่อนด้วยสังคมและอารมณ์

การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น:
- จากการบังคับ → การสร้างแรงบันดาลใจ
- จากการใช้เหตุผล → การเชื่อมโยงอารมณ์
- จากการสั่งการ → การร่วมมือ

หลักการพื้นฐาน: การสร้างอิทธิพลเชิงบวก

1. เข้าใจธรรมชาติมนุษย์

มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคมและอารมณ์:

• ความต้องการการยอมรับ: ต้องการรู้สึกว่าตนเองมีค่า
• ความต้องการการเป็นส่วนหนึ่ง: ต้องการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม
• ความต้องการความหมาย: ต้องการเห็นจุดหมายในสิ่งที่ทำ

การตัดสินใจของมนุษย์:

• 70% อารมณ์: การตัดสินใจส่วนใหญ่มาจากความรู้สึก
• 30% เหตุผล: เหตุผลใช้เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจที่ทำไปแล้ว

2. หลักการ INFLUENCE Model

Matt Norman พัฒนา INFLUENCE Model สำหรับการสร้างอิทธิพลเชิงบวก:

I - INTEREST (ความสนใจ)

• แสดงความสนใจ: ในตัวบุคคลและความต้องการของเขา
• ฟังอย่างแท้จริง: ไม่ใช่แค่รอคิวพูด
• เข้าใจมุมมอง: ของอีกฝ่ายก่อนเสนอความคิดของตัวเอง

N - NEEDS (ความต้องการ)

• ระบุความต้องการ: ที่แท้จริงของอีกฝ่าย
• เชื่อมโยงผลประโยชน์: แสดงให้เห็นว่าสิ่งที่เสนอตอบสนองความต้องการ
• หาจุดร่วม: ความต้องการที่ทั้งสองฝ่ายมีร่วมกัน

F - FEELINGS (ความรู้สึก)

• เข้าใจอารมณ์: ของอีกฝ่ายและตอบสนองอย่างเหมาะสม
• สร้างการเชื่อมโยงทางอารมณ์: ผ่านเรื่องราว ตัวอย่าง และประสบการณ์
• จัดการอารมณ์: ของตัวเองให้เหมาะสมกับสถานการณ์

L - LOGIC (ตรรกะ)

• ใช้เหตุผลสนับสนุน: ไม่ใช่เป็นหลัก
• ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง: นำเสนอข้อมูลที่สำคัญและตรงจุด
• หลักฐานที่เป็นรูปธรรม: ใช้ตัวอย่างจริงและผลลัพท์ที่ชัดเจน

U - URGENCY (ความเร่งด่วน)

• สร้างความจำเป็น: แต่ไม่ใช่การบีบบังคับ
• แสดงผลกระทบ: ของการไม่ดำเนินการ
• โอกาสที่จำกัด: สร้างความรู้สึกว่าเป็นโอกาสที่ไม่ควรพลาด

E - ENGAGEMENT (การมีส่วนร่วม)

• ให้โอกาสมีส่วนร่วม: ในการตัดสินใจและวางแผน
• รับฟังความคิดเห็น: และนำมาปรับปรุง
• สร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ: ในผลลัพท์ที่เกิดขึ้น

N - NEXT STEPS (ขั้นตอนต่อไป)

• กำหนดขั้นตอนชัดเจน: สิ่งที่จะทำต่อไป
• แบ่งงานเป็นส่วนเล็ก: ให้ง่ายต่อการเริ่มต้น
• ติดตามผล: และให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง

C - COMMITMENT (ความมุ่งมั่น)

• ได้รับคำมั่นสัตย์: ที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจง
• สร้างความรับผิดชอบ: ร่วมกันในการทำให้สำเร็จ
• ระบบติดตาม: ที่ช่วยให้ทุกคนอยู่ในเส้นทางเดียวกัน

เทคนิคการปฏิบัติจากหนังสือ

1. การสร้าง Connection ก่อนการสร้าง Influence

ขั้นตอนการสร้างความเชื่อมโยง:

ขั้นตอนที่ 1: Build Rapport (สร้างความสนิทสนม)

• หาจุดร่วมทางความสนใจ ประสบการณ์ หรือค่านิยม
• ใช้ภาษากายที่เปิดเผยและเป็นมิตร
• แสดงความสนใจที่แท้จริงในตัวบุคคล

ขั้นตอนที่ 2: Understand Their World (เข้าใจโลกของเขา)

• ถามคำถามเปิดเพื่อเข้าใจมุมมองของเขา
• ฟังด้วยความตั้งใจและไม่ตัดสิน
• สะท้อนความเข้าใจกลับไปให้เขาฟัง

ขั้นตอนที่ 3: Find Common Ground (หาพื้นที่ร่วม)

• ระบุเป้าหมายหรือปัญหาที่ทั้งสองฝ่ายมีร่วมกัน
• เน้นผลประโยชน์ร่วมมากกว่าความแตกต่าง
• สร้างวิสัยทัศน์ร่วมกันสำหรับอนาคต

2. The Story-Telling Framework

การใช้เรื่องราวในการสร้างอิทธิพล:

Structure: SOAR Model

• S - Situation: สถานการณ์ที่คล้ายกัน
• O - Obstacle: อุปสรรคที่เผชิญ
• A - Action: การกระทำที่ดำเนินการ
• R - Result: ผลลัพท์ที่เกิดขึ้น

ตัวอย่างการใช้:

"ผมเคยทำงานกับบริษัทหนึ่ง (Situation) ที่เผชิญปัญหาคล้ายๆ กัน
พวกเขามีพนักงานที่ขาดแรงจูงใจ (Obstacle)
เราได้ทำการปรับเปลี่ยนระบบการสื่อสารและให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของพนักงาน (Action)
ผลที่ได้คือ พนักงานมีความผูกพันเพิ่มขึ้น 40% และผลผลิตเพิ่มขึ้น 25% (Result)"

3. The Question-Based Influence

การใช้คำถามในการสร้างอิทธิพล:

ประเภทคำถาม:

Discovery Questions (คำถามค้นพบ):

• “อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในเรื่องนี้?”
• “ถ้าเราไม่แก้ปัญหานี้ จะเกิดอะไรขึ้น?”
• “สิ่งที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในอดีตคืออะไร?”

Vision Questions (คำถามวิสัยทัศน์):

• “อนาคตที่เป็นไปได้ดีที่สุดจะเป็นอย่างไร?”
• “ถ้าเราทำสำเร็จ จะส่งผลกระทบอย่างไรต่อทีมของคุณ?”
• “คุณอยากให้คนอื่นพูดถึงความสำเร็จนี้อย่างไร?”

Action Questions (คำถามการกระทำ):

• “ขั้นตอนแรกที่เราควรทำคืออะไร?”
• “คุณต้องการความช่วยเหลืออะไรจากผม?”
• “เราจะรู้ได้อย่างไรว่าเราประสบความสำเร็จ?”

การประยุกต์ใช้ในชีวิตจริง

1. การนำทีมโดยไม่มีอำนาจ

สถานการณ์: Project Manager ข้ามแผนก

ความท้าทาย:

• ไม่มีอำนาจสั่งการโดยตรง
• สมาชิกทีมมาจากหลายแผนก
• แต่ละคนมีความต้องการและแรงจูงใจที่แตกต่าง

วิธีการใช้ INFLUENCE Model:

Interest: เรียนรู้เป้าหมายส่วนตัวของแต่ละคน Needs: เชื่อมโยงโครงการกับเป้าหมายของแต่ละแผนก Feelings: สร้างความตื่นเต้นเกี่ยวกับผลลัพท์ที่เกิดขึ้น Logic: แสดงข้อมูลที่สนับสนุนความสำคัญของโครงการ Urgency: ชี้ให้เห็นผลกระทบของการล่าช้า Engagement: ให้ทุกคนมีส่วนร่วมในการวางแผน Next Steps: กำหนดหน้าที่และเวลาที่ชัดเจน Commitment: ได้รับการตกลงและการติดตาม

2. การขายและการเจรจา

การเปลี่ยนจากการ “ขาย” เป็นการ “ช่วยเหลือ”

แนวทางเดิม:

• เน้นคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
• ใช้ความกดดันในการปิดการขาย
• มุ่งเน้นเพียงการขาย

แนวทางใหม่ด้วย Lead With Influence:

• เข้าใจปัญหาและความต้องการของลูกค้า
• เสนอโซลูชันที่แก้ปัญหาจริง
• สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ขั้นตอนการปฏิบัติ:

1. Discovery Phase: ใช้เวลาเรียนรู้ธุรกิจและความท้าทายของลูกค้า
2. Solution Design: ออกแบบโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะ
3. Value Demonstration: แสดงคุณค่าผ่านเรื่องราวและกรณีศึกษา
4. Collaborative Planning: วางแผนการดำเนินงานร่วมกัน

3. การจัดการความขัดแย้ง

หลักการแก้ไขความขัดแย้งด้วยอิทธิพลเชิงบวก

ขั้นตอนที่ 1: Seek First to Understand

• ฟังทุกฝ่ายด้วยใจเปิด
• ทำความเข้าใจสาเหตุที่แท้จริงของความขัดแย้ง
• หาความต้องการที่อยู่เบื้องหลังตำแหน่งของแต่ละฝ่าย

ขั้นตอนที่ 2: Find Common Ground

• ระบุเป้าหมายร่วมที่ทุกฝ่ายต้องการ
• เน้นผลประโยชน์ที่ทุกคนจะได้รับ
• สร้างวิสัยทัศน์ร่วมสำหรับการแก้ปัญหา

ขั้นตอนที่ 3: Collaborative Problem Solving

• ให้ทุกฝ่ายมีส่วนร่วมในการหาทางออก
• ใช้ความคิดสร้างสรรค์ในการหาทางเลือก
• ทดลองแนวทางใหม่ที่ทุกคนยอมรับได้

การประยุกต์ใช้ในบริบทไทย

วัฒนธรรมการทำงานไทย

ความท้าทายเฉพาะในบริบทไทย:

ระบบลำดับชั้น:

• การเคารพผู้อาวุโสและระบบ hierarchy
• ความยากในการแสดงความคิดเห็นขัดแย้ง
• การหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าโดยตรง

การใช้ INFLUENCE Model ในบริบทไทย:

Interest: แสดงความเคารพและความสนใจในประสบการณ์ Needs: ใช้คำถามทางอ้อมเพื่อเข้าใจความต้องการ Feelings: ใส่ใจความรู้สึกและการรักษาหน้า Logic: นำเสนอข้อมูลอย่างสุภาพและให้เกียรติ Urgency: สร้างความเร่งด่วนโดยไม่ใส่ความกดดัน Engagement: ใช้การปรึกษาหารือมากกว่าการตัดสินใจเดี่ยว Next Steps: ให้เวลาในการพิจารณาและการตกลง Commitment: ได้รับการยืนยันที่สุภาพและชัดเจน

การนำไปใช้ในองค์กรไทย

สำหรับผู้บริหารไทย:

การสร้างอิทธิพลแบบไทย:

• ใช้การเล่าเรื่องและการยกตัวอย่าง
• สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวก่อนการทำงาน
• ให้ความสำคัญกับการรักษาหน้าของทุกฝ่าย

ตัวอย่างการปฏิบัติ:

แทนที่จะพูดว่า: "คุณต้องทำตามนี้"
ให้พูดว่า: "ผมคิดว่าแนวทางนี้อาจจะช่วยได้ คุณคิดอย่างไร?"

แทนที่จะพูดว่า: "นี่คือข้อมูลที่พิสูจน์"
ให้พูดว่า: "จากประสบการณ์ที่ผ่านมา เราเจอสถานการณ์คล้ายๆ กัน"

แนวคิดขั้นสูงจากหนังสือ

1. The Influence Ecosystem

การสร้างระบบอิทธิพลที่ยั่งยืน:

ระดับบุคคล:

• สร้างความน่าเชื่อถือส่วนตัว
• พัฒนาทักษะการสื่อสารและการฟัง
• เรียนรู้การอ่านภาษากายและสัญญาณทางอารมณ์

ระดับความสัมพันธ์:

• สร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่ง
• ให้ความช่วยเหลือก่อนขอความช่วยเหลือ
• รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

ระดับองค์กร:

• สร้างวัฒนธรรมการร่วมมือ
• พัฒนาระบบที่สนับสนุนการใช้อิทธิพลเชิงบวก
• วัดผลและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

2. Digital Age Influence

การสร้างอิทธิพลในยุคดิจิทัล:

Virtual Communication:

• การสร้างความเชื่อมโยงผ่านหน้าจอ
• การใช้เทคโนโลยีเสริมการสื่อสาร
• การรักษาความสัมพันธ์ในโลกออนไลน์

Social Media Influence:

• การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า
• การมีส่วนร่วมที่แท้จริงกับผู้ติดตาม
• การใช้แพลตฟอร์มเพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก

3. Measuring Influence Impact

การวัดผลของการใช้อิทธิพล:

เชิงปริมาณ:

• อัตราการตอบรับและการดำเนินการ
• ระดับการมีส่วนร่วมและความผูกพัน
• ผลลัพท์ทางธุรกิจที่วัดได้

เชิงคุณภาพ:

• คุณภาพของความสัมพันธ์
• ระดับความไว้วางใจ
• ความยั่งยืนของการเปลี่ยนแปลง

ข้อสังเกตและข้อจำกัด

ข้อควรระวัง

1. ไม่ใช่การจัดการหรือหลอกลวง

• หนังสือเน้นการสร้างอิทธิพลเชิงบวกที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย
• ไม่ใช่เทคนิคการจัดการหรือการหลอกลวง
• มุ่งเน้นการสร้าง win-win situation

2. ต้องใช้เวลาในการพัฒนาทักษะ

• ทักษะการสร้างอิทธิพลต้องการการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง
• ต้องเริ่มจากการพัฒนาตัวเองก่อน
• ผลลัพท์อาจไม่เห็นในทันที

3. ต้องปรับให้เข้ากับวัฒนธรรม

• วิธีการอาจต้องปรับให้เหมาะกับบริบทและวัฒนธรรมท้องถิ่น
• ความเข้าใจในค่านิยมและความเชื่อของแต่ละกลุ่มคนมีความสำคัญ

แบบฝึกหัดจากหนังสือ

การฝึกทักษะประจำวัน

Week 1: การพัฒนาการฟัง

วัน 1-2: ฝึกการฟังโดยไม่แทรก วัน 3-4: ฝึกการถามคำถามเปิด วัน 5-6: ฝึกการสะท้อนความเข้าใจ วัน 7: ทบทวนและประเมินผล

Week 2: การสร้างความเชื่อมโยง

วัน 1-2: ฝึกการหาจุดร่วม วัน 3-4: ฝึกการแสดงความสนใจที่แท้จริง วัน 5-6: ฝึกการสร้าง rapport วัน 7: ประยุกต์ใช้ในสถานการณ์จริง

Week 3: การใช้ INFLUENCE Model

วัน 1-7: ฝึกใช้แต่ละขั้นตอนของ INFLUENCE Model ในการสื่อสาร

การวัดผลความสำเร็จ

ตัวชี้วัดส่วนตัว:

• ระดับการตอบรับของคนรอบข้าง
• คุณภาพของความสัมพันธ์
• ความสามารถในการชักจูงโดยไม่ใช้อำนาจ

ตัวชี้วัดในงาน:

• ผลลัพท์ของโครงการและงานที่รับผิดชอบ
• ระดับการมีส่วนร่วมของทีม
• ความสำเร็จในการสื่อสารข้ามแผนก

บทเรียนสำคัญ

สำหรับผู้นำ:

1. อิทธิพลเชิงบวกมีพลังมากกว่าอำนาจ ในการสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ยั่งยืน
2. การเข้าใจผู้อื่นเป็นอันดับแรก ก่อนที่จะพยายามให้เขาเข้าใจเรา
3. การร่วมมือให้ผลดีกว่าการสั่งการ ในการสร้างแรงจูงใจและความผูกพัน

สำหรับนักขายและนักการตลาด:

1. เน้นการช่วยเหลือมากกว่าการขาย จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
2. เรื่องราวมีพลังมากกว่าข้อมูล ในการสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์
3. การมีส่วนร่วมสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ ในการตัดสินใจซื้อ

สำหรับทุกคน:

1. ทักษะการสร้างอิทธิพลเป็น superpower ที่ใครๆ ก็สามารถพัฒนาได้
2. ความสำเร็จในการสร้างอิทธิพลขึ้นอยู่กับคุณภาพของความสัมพันธ์
3. การให้ก่อนรับ เป็นหลักการพื้นฐานของการสร้างอิทธิพลเชิงบวก

บทสรุป

“Lead With Influence” ของ Matt Norman และ Dale Carnegie Associates เป็นหนังสือที่เปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับการเป็นผู้นำและการสร้างอิทธิพล โดยแสดงให้เห็นว่า:

อิทธิพลเชิงบวกเป็น superpower ที่ทุกคนสามารถพัฒนาได้ และมีพลังมากกว่าการใช้อำนาจ การบีบบังคับ หรือการจัดการ

Key Takeaway ที่สำคัญที่สุด:

“Influence is not about getting people to do what you want. It’s about helping them see how what you want can help them get what they want.”

หนังสือเล่มนี้ให้กรอบการคิดและเครื่องมือปฏิบัติที่ได้รับการพิสูจน์แล้วจากการทำงานกับผู้คนหลายพันคนในหลากหลายวัฒนธรรมและอุตสาหกรรม

หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับ:

• ผู้นำที่ต้องการสร้างอิทธิพลโดยไม่อาศัยอำนาจ
• นักขายและนักการตลาดที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
• ทุกคนที่ต้องการพัฒนาทักษะการสื่อสารและการชักจูง
• ผู้ที่ทำงานในทีมข้ามแผนกหรือองค์กรแบบเครือข่าย

“Leadership is not about being in charge. It’s about taking care of those in your charge.” - Dale Carnegie